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一只螃蟹的横行营销

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-09-26  浏览次数:110
核心提示:这只横行霸道的螃蟹,每到此时便高调至极。这两年经济增长趋缓,不过依然有不少人看好阳澄湖大闸蟹的潜力,甚至吸引了一批年轻创
 这只横行霸道的螃蟹,每到此时便高调至极。这两年经济增长趋缓,不过依然有不少人看好阳澄湖大闸蟹的潜力,甚至吸引了一批年轻创业者的目光。这只大螃蟹到底有什么魅力?

90后在读研究生养起大闸蟹今年要卖出1100万元

阳澄湖大闸蟹从湖面爬到餐桌,总共分几步?昨天,天猫超市为消费者带来正宗阳澄湖大闸蟹第一捕,本报记者也在阳澄湖边直播,并见证第一网螃蟹捕捞全程。

捞起、称量、戴牌、装箱、运输、到店、酒店后厨、餐桌……据了解,今年天猫超市与易果生鲜精选三家阳澄湖大闸蟹供应商,“包湖”近4000亩。而在正式开捕前,天猫超市已进行了为期14天的预售,预计第一波“开湖蟹”24日即可送达消费者餐桌。目前,天猫超市生鲜已拥有8个冷链基地,覆盖全国310个城市。

看中阳澄湖大闸蟹这个市场的,当然不仅仅只有天猫超市。陈大寅是浙大一名在职研究生,作为一名不折不扣的吃货,2014年,还在读大学的陈大寅和两个小伙伴决定拿着30多万元投身阳澄湖大闸蟹的市场。“我们三个人都爱吃螃蟹,其中一个合伙人张岳他家在阳澄湖养螃蟹,吃完发现品质跟市面上的大闸蟹完全不一样,我们就觉得,这或许是个商机。”陈大寅说。

一个创业项目的成立,想法和契机缺一不可,当三个合伙人提出创业意愿的同时,正值阳澄湖大闸蟹礼品装受到冲击,大闸蟹销售继续转型的风口浪尖。想在阳澄湖大闸蟹这个大蛋糕上分一杯羹,年轻团队必须要另辟蹊径。“我和那些传统的品牌不一样,我们提出一个概念叫蟹道,培养蟹道师,在高端餐厅弄蟹宴,教大家吃蟹。第一年开了100多场蟹宴,基本覆盖了杭州各个领域,借此快速打开了市场。”

2015年,陈大寅创办的企业销售额已经达到1000多万元,今年陈大寅信心满满,“今年预计(销售额)能到1100多万元。”

阳澄湖大闸蟹为何如此高调

一只螃蟹头上的光环

在记者看来,陈大寅是典型的90后。“不管开捕节是几号,我们的螃蟹一般会在寒露之前7天捕捞,赶在10月初寒露时节上市第一批。”

据记者了解,从捕捞到上市中间,陈大寅团队还会把捞上来的螃蟹集中精养。“2013年我们做过实验,9月份捞了一批螃蟹,然后喂了三个月虾,到年底,螃蟹蒸出来质量非常好。衡量了成本和效果,我们决定每次捕捞后都会对螃蟹进行7天左右的精养。”陈大寅在螃蟹包装箱里还会放一条毛巾。“因为大闸蟹买回去,有些人不会马上食用,放在4度左右的冰箱里冷藏。但是冰箱里面很干燥,放久了会影响口感,所以需要在下面铺一条湿毛巾。所以我们就送毛巾,教客户怎么存放。”

为什么阳澄湖大闸蟹能成功?陈大寅的观点是产品。这一点跟苏州阳澄湖大闸蟹协会秘书长严金虎说的一样,产品品质高,此外文化底蕴浓郁,这些是其特有的。这是一只有故事的螃蟹。

跟火锅协会、烧饼办一样

阳澄湖大闸蟹也有协会

阳澄湖大闸蟹有名,和它一样有名的还有苏州阳澄湖大闸蟹行业协会。在王氏水产创始人王志强看来,阳澄湖大闸蟹成功的一个重要因素就是协会。阳澄湖大闸蟹能有今日的品牌效应,协会功不可没。

很多大闸蟹粉丝可能还记得,大约在2001年左右,由于过度围网养殖,阳澄湖的生态环境急剧恶化,加之假冒“阳澄湖”螃蟹层出不穷,阳澄湖大闸蟹这个招牌几乎倒掉。到了2002年,由苏州市17家阳澄湖大闸蟹经营公司发起的协会宣告成立。协会成立后的第一件事便是大力推动拆网退湖,恢复生态环境,同时对当地的资源进行整合统一营销方案。

目前,协会下企业共同使用阳澄湖大闸蟹地理产品保护品牌。除此之外,协会对产品进行了准确定位,瞄准高端消费群体,把销售网络铺向专卖店和高端酒店,一定程度上也保证了商品的价值水准。

后来的事实证明,这一举措无疑成功了。除了制定规则外,事实上,每年8月9月都是严金虎最忙碌的时间段。在正式捕捞的前一个月,严金虎开启空中飞人模式,这个月初,严金虎就曾特意赶到杭州跟大家宣布了今年的时间安排。彼时他刚从西安和太原开完发布会,据说那里是今年大闸蟹的最新热土。

年年开发布会

大闸蟹的横行营销

第一个吃螃蟹的人被称为勇士,第一批卖螃蟹的人呢?2007年,在杭州经营阳澄湖大闸蟹的王志强的牵线下,协会前任秘书长杨维龙在杭州开了第一场发布会。这些年来,大闸蟹发布会全国行中,必不可少的一站就是杭州。

一种农产品的附加值到底有多大?转眼,王志强在杭州卖了10年阳澄湖大闸蟹了,在他看来,阳澄湖大闸蟹的品牌效应,与当地的蟹农、行业协会齐心协力培育品牌密不可分。一位业内人士告诉记者,商家对阳澄湖大闸蟹的品牌营销也是神助攻。

据了解,不少商家每年在大闸蟹营销推广方面要花大量费用。砸钱之外,花的心思也不能少,以蟹券为例,一位商家告诉记者,早期的蟹券是代金券,人们并不知道500块钱能买到怎么样的大闸蟹,到了现在,大闸蟹神秘感减退,相应地,如今拿到手的蟹券上面会很明确地告诉消费者规格以及数量。
 
 
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